【作者简介】吴嘉怡，中国药科大学国际医药商学院博士生；余伯阳，中国药科大学国际医药商学院教授、博士生导师。

　　【内容提要】医改“十二五”规划方案明确指出将建立医疗保险谈判机制作为健全全民医保体系的重要任务之一加以推进。而医疗保险供需双方谈判关系的建立会受到诸多因素的影响。文章借鉴关系承诺理论来研究医疗服务提供方如何在医保谈判中获取医疗保险方的关系承诺，通过分析双方在关系承诺中的影响因素构建了一个以“前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿”为思路的模型。以此为基础设定相关假设，并通过搜集样本地区医疗保险谈判影响因素的问卷调查数据对该模型及理论假设进行实证分析。最后在实证研究结果的基础上为医疗服务提供方获取医疗保险方的关系承诺以及进一步推动我国医疗保险谈判机制建设提出相应的政策建议。

　　【关 键 词】医疗保险谈判；关系承诺；影响因素；实证研究

　　引言

　　医疗保险供需双方关系的建立和维系，是医疗保险谈判开展和完成的重要标志。由于医疗保险方作为参保人的代理人很大程度地影响着参保患者的购买方向，因此医疗服务提供方必须重视与医疗保险方的合作关系，以达成长期合作的共赢局面。本文以医疗服务提供方(主要指医疗机构)如何获取医疗服务购买需求方(即医疗保险方)的关系承诺为研究视角，借鉴关系承诺理论中对影响因素的分析，构建了一个以“前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿”为思路的医疗保险谈判关系承诺影响因素模型，并设计调查问卷，选取医保管理水平较高的江苏省作为样本地区进行实证调研，然后运用描述性分析、统计学分析等方法探寻医疗保险谈判关系承诺影响因素及其影响程度并提出相应的政策建议，旨在进一步推进我国医疗保险谈判机制的制度建设。

　　医疗保险谈判中关系承诺影响因素的理论渊源

　　医疗保险制度由于涉及到疾病风险和医疗服务需求，医疗保险方必须通过购买医疗服务才能实现其保障功能，因此，医疗保险供需双方之间关系的确立和维系对医疗保险管理服务和制度完善就显得尤为重要。医疗保险谈判机制正是在谈判双方关系维系基础上提出的一种完善医疗保险管理服务的新型调控机制。它有别于传统的行政指令式的医保管理模式，是一种伴随着市场经济不断发展和全民医保不断完善的必然产物。

　　(一)何谓医疗保险谈判机制

　　所谓谈判是指当事双方通过会谈、讨论和协商，得出解决有关问题的方案。根据我国医疗保险管理部门对谈判机制的具体运用情况来看，医疗保险谈判的内容可细分为以下七个方面：定点医疗机构管理、定点药店管理、结算付费制度、医疗服务质量考核控制、社区卫生服务、“团购”医疗服务及就医管理方面①。医疗保险谈判机制则是指医疗保险主体在谈判的过程中，依据相关政策和制度，就医疗保险服务质量、服务价格、付费方式等，为协调利益通过沟通磋商而达成的谈判原则、谈判程序、谈判方式、谈判协议等一系列规范的总称。

　　(二)医疗保险谈判中关系承诺影响因素模型的构建

　　关系承诺理论是来源于营销学的一项新兴理论，摩根和亨特在《关系营销中的承诺-信任理论》一文中把关系承诺定义为：一个交易伙伴相信与另一个交易伙伴目前的关系是如此重要，以至于他保证要尽最大努力去维持这种关系②。建立、维护双方的关系，即意味着达成双方这种心理契约。而关系承诺则是指客户对“关系”这种心理契约所作出的承诺，可以是心理的、口头的、书面的，也可以是行动，其实质是要各关系方作出承诺，以达成关系这一“契约”。这与医疗保险中供需双方通过谈判达成的一系列规范的做法颇为相似。因此我们可以用关系承诺理论来解释医疗保险谈判中的一些行为。

　　随着医疗服务市场竞争的加剧和全民医保时代的到来，绝大部分医疗机构为维护市场占有率，都希望获取医疗保险方的关系承诺，希望自身能够成为“定点”，能够受到医疗保险方的“青睐”。

　　根据关系承诺分类的相关研究，结合医疗保险及医疗服务市场的特性，本文采用(Geyken，1996)对关系承诺分类的观点将医疗保险谈判关系承诺划分为两个纬度，即情感承诺和算计承诺③。简单地讲，情感承诺是指由于双方间的忠诚和信任不会因眼前的经济诱惑而终止合作关系的承诺。算计承诺是指双方出于自身经济利益的考虑做出的承诺。

　　在明确关系承诺的分类纬度后，我们再来确定关系承诺的影响因素。目前针对关系承诺影响因素的研究尚未取得统一的共识④⑤，Morgan和Hunt在1994年提出关系承诺的五个前置变量，分别是：关系终止成本、关系收益、共同价值观、沟通和机会主义。此后，国内外学者不断丰富他们的研究成果，将关系承诺的影响因素大致分为经济性因素、非经济性因素和环境因素等。经济性因素中包括专用性资产投资、关系终止成本、绩效等。非经济性因素中包括沟通、权力、冲突等。环境因素包括社会、政治、经济等。其中信任也被很多学者认为是关系承诺的基石⑥。

　　综上所述，我们可以把营销学中关系承诺的影响因素归纳为：信任、沟通、权力、服务质量、合作终止成本这五大方面。经与专家咨询讨论，我们对这五大影响因素进一步提炼，形成了医疗保险谈判关系承诺的七大影响因素，分别是：沟通、谈判能力、关系投资、捆绑销售、医疗服务/产品、合作终止成本、政府作用。

　　研究表明，关系承诺在双方合作意愿及其影响因素之间具有中介调节作用⑦。为进一步研究医疗保险谈判关系承诺的影响因素，我们依据上述思路构建了一个以“前置影响因素—医疗保险方关系承诺—医疗保险方合作意愿”的模型(见图1)。七大影响因素作为前置影响因素，情感承诺和算计承诺作为中介变量，达成合作意愿作为结果变量。

　　图1　医疗保险谈判中关系承诺影响因素的研究模型

　　在前置影响因素中，每个影响因素设置2-4个观测变量。然后通过社会科学统计研究中最常用的李克特(Likert)量表设计调查问卷对模型进行实证研究。